Persuasiunea incepe cu „Nu”

Persuasiunea incepe cu „Nu”

Ma pricep rau la respingeri si nu sunt singur. Cei mai multi dintre noi pur si simplu nu stiu cum sa facem fata unui „Nu”. Un „Nu” este o respingere completa a ideii noastre. 

Pentru a ocoli „Nu”, multe argumente de vanzare sunt concepute pentru a ne determina sa spunem un „Da” nefiresc. Unii dintre ei sunt la fel de prosti pe cat vin. Vrei sa fii mai sanatos? Vrei sa eviti pierderile? Iti place sa ai apa potabila curata?

Nu poti evita sa raspunzi „Da” fara a suna nebun. De asemenea, daca spui „Da” pentru a fi mai sanatos, atunci, prin extensie, ai spune „Da” la orice incearca ei sa vanda. Logica este impecabila, dar tactica de vanzare nu poate deveni mai stupida decat asta. Coercitia nu este persuasiune.

Pur si simplu spunem „Nu ma intereseaza” si inchidem cand solicita vanzarea. Chiar daca din cand in cand scot un „Da” de la noi, nu este un „Da” autentic. De cate ori am spus „Da” doar pentru a iesi dintr-o conversatie si a oferi o scuza sau alta pentru a anula afacerea mai tarziu?

Pentru a convinge pe cineva ceea ce dorim sa obtinem este un „Da” autentic, nu unul contrafacut. Potrivit fostului negociator de ostatici FBI, Chris Voss, calatoria incepe cu „Nu”.

Tratam „Nu” ca respingere – cuvantul negativ final, dar nu este asa. „Nu” inseamna sfarsitul conversatiei doar daca o luam la propriu. Adesea oamenii nu vorbesc ce spun. Asa cum un „Da” contrafacut nu inseamna ca ai incheiat afacerea, un „Nu” timpuriu nu inseamna ca conversatia s-a incheiat. De fapt, este opusul.

„Nu” este inceputul unei conversatii. Rareori inseamna: „Am luat in considerare toate faptele si am facut o alegere rationala”. In schimb, „Nu” este un mecanism de adaptare pentru a mentine status quo-ul. „Nu” da control asupra situatiei. „Da” este schimbare si schimbarea poate fi infricosatoare. „Nu” ofera protectie impotriva acestei infricosari.

Care este RTP-ul mediu al tuturor jocurilor de cazino online? Te-ar putea interesa si: Care este RTP-ul mediu al tuturor jocurilor de cazino online?

Cand mergi la seful tau pentru a cere o excursie, raspunsul implicit este „Nu”. Dar acest „Nu” nu inseamna „Iesi naibii de aici”. Inseamna: „Nu sunt convins”. Este o invitatie de a va prezenta cazul. Daca pleci dupa primul „Nu”, lasi (literal) milioane pe masa.

„Nu” inseamna adesea unul dintre urmatoarele: nu sunt inca pregatit; Nu ma simt confortabil cu asta; Nu am incredere in tine; Nu inteleg asta; Nu cred ca imi pot permite; vreau altceva; Am nevoie de mai multe informatii; Vreau sa explorez alte optiuni; sau vreau sa discut despre asta cu altcineva.

Toata lumea este condusa de doua indemnuri primare: nevoia de a se simti in siguranta si nevoia de a se simti in control. „Nu” le da asta. Odata ce s-au simtit in siguranta cu privire la pozitia lor, pot incepe sa se deschida si sa asculte cu adevarat ceea ce ai de spus. Mingea este in terenul tau acum.

In functie de situatie, puteti pune intrebari bazate pe solutii: ce cu acest lucru nu functioneaza pentru dvs.? De ce ai avea nevoie ca sa functioneze? Sau, le poti reitera starea de spirit pentru a duce conversatia inainte: vad ca nu esti convins; Se pare ca e ceva aici care te deranjeaza.

A castiga o negociere nu inseamna a incolti o prada. Este vorba despre obtinerea unui buy-in pe cale amiabila. „Nu” incepe conversatiile si creeaza paradisuri sigure pentru a ajunge la „Da” final al angajamentului. Un „Da” timpuriu este adesea doar o eschiva ieftina, contrafacuta. Incepeti intotdeauna cu „Nu”.


0,00 (0 voturi)

Nu sunt Comentarii la Persuasiunea incepe cu „Nu”

Iti place Articolul? Distribuie si prietenilor tai:

×
Coltul Colectionarului